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El cliente, lo primero.

Ésta es una premisa fundamental que debemos seguir a la hora de vender un producto, y más aún la venta de una vivienda, ya que ésta será casi con total seguridad la compra más importante que haga un apersona en su vida. Habéis oido eso de “El cliente siempre tiene la razón”, pues efectivamente, siempre dentro de unos límites claro está.

Ésta atención debe ser personalizada, atendiendo a las necesidades reales de cada cliente, ya que cada uno de ellos es “un mundo diferente”, con sus necesidades e inquietudes. Por lo tanto, no debemos intentar venderle lo que a nosotros nos convenga, ya que seguramente al final no consigamos vender nada de nada. Debemos escuchar al cliente, obtener información sobre él y su situación, para así averiguar cuales son sus necesidades reales y aportarle algo que le beneficie. Si seguimos éste camino a buen seguro que podremos llegar a cerrar la venta.

Para conseguir tal fin, es conveniente aplicar técnicas de márketing relacional, intentando averiguar lo máximo posible las necesidades del cliente, para así “acotar” el rango de búsqueda que se adecúe a sus necesidades.

Hoy en día, las inmobiliarias se están intentando quitar la mala reputación que vienen arrastrando los profesionales del sector desde hace ya muchos años, en dónde sólo les interesaba vender, vender y vender como premisa fundamental, sin tener una mínima atención con el cliente.

Por este motivo las cosas han cambiado,y cada vez se habla más de la atención al cliente,del bienestar del mismo, de las necesidades reales que demanda, de mimarlo, de tratarlo bien. Por ello cada vez se aplica más el márketing relacional como vía indispensable para hacer efectivas las ventas, así como para mejorar nuestro psicionamiento de marca en el mercado especialmente mediante el boca-oído utilizando técnicas como el Márketing Viral, por ejemplo.

Por otra parte está el servico, que en muchas inmobiliarias es penoso de verdad. El servicio debe ser impecable, no tan enfocado al típico “Bienvenido señor, tome asiento por favor…” ” Por favor, espere que le muevo la silla para que se levante con comodidad…” ya que éste “peloteo” puede llegar a confundir al cliente e incluso a asustarlo. Debemos tratarlo bien, pero sin demasiadas cortesías, yo iría más a ser un poco “campechano” y caerle bien. La información es muy importante y la transparecia se tiene que notar.

Que el cliente exponga sus necesidades, tómale nota y sus datos, y busca en base a sus necesidades. Llámalo o envíale un mail con la información de las viviendas adecuadas que has encontrado y concerta visitas. Prepara un dossier por vivienda para que se lo lleve a casa y lo estudie detenidamente, o envíale la info por mail. En las visitas , ponte en la piel del cliente y explota lo que a él le puede parecer interesante.

Por ejemplo, si tienes como clientes una pareja con hijos, haz incapié en parques cercanos, zonas de ocio para los niños, explota las zonas ajardinadas de la vivienda, si las tuviese, o coméntale a los clientes guarderías cercanas, Institutos, paradas de guauas, etc.. , dependiendo de la edad de sus hijos. Si por el contrario son personas mayores, de una cierta edad, busca asociaciones para este colectivo,o la tranquilidad de la zona, por ejemplo.
En resumen, que explotes al máximo la parte positiva de la vivienda que vayas a exponer, pero no sólo de la vivienda, sino de la zona en la que se sitúa, y sácale provecho.

Todavía queda mucho camino por recorrer, el sector está evolucionando, pero le cuesta enormemente adaptarse a las nuevas técnicas de venta y el aprovechamiento de las nuevas tecnologías, principalmente las oficinas inmobiliarias locales.

Pero el cliente es lo primero, y eso es una premisa que debemos tener en cuenta de ahora en adelante, ya no basta con enseñar nuestras propiedades a los clientes, hay que hacerles seguimiento, encontrar lo que están buscando, satisfacer sus necesidades reales indagando en lo que realmente les interesa y les conviene, ofrecerles facilidades, ayudarles a encontrar la financiación adecuada, gestionando el papeleo de ayudas para la emancipación a los jóvenes, en fin , buscándole una vivienda a una familia, a un amigo,a una persona, no a un billete de quinientos euros con patas, tal como se ha hecho hasta ahora.

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