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Recientemente un cliente me llamó para vender su propiedad. Al visitarla, ésta estaba vacía, sucia, y toda llena de materiales y equipo de construcción utilizados para reformar cocina y baños. Para él, que visitaba la propiedad contínuamente, eso no era nada, era la norma. Sus ojos ya no veían lo que el que la visitara por primera vez vería.

Durante la visita me dijo que quería un sobrante de $275,000, y que podía venderla a cualquier precio luego que le sobrara esa cantidad. Le pregunté cuánto había tasado su propiedad y me dijo que creía que $260,000. pero que eso no importaba, que él no necesitaba vender, que su propiedad estaba remodelada, que se había gastado $20,000 en mejoras y que alguien eventualmente la compraría a ese precio.

Cuando le pedí las escrituras, resultó que la propiedad era una herencia y que todo estaba anombre del difunto.

Para hacer el cuento corto, cuatro meses más tarde, vendí la propiedad en $250,000, que fue lo que tasó verdaderamente, y sólo luego de limpiarla, colocarle algunos muebles para crear un mejor ambiente y actualizar todos los documentos legales.

Este es un caso típico, que ejemplifíca cinco errores comunes al vender:

1. Poner la propiedad a la venta sin que esté lista. Una propiedad habitable no es necesariamente una propiedad vendible. Es decir, todos esos detalles que hacen de tu residencia tu hogar son precisamente los que al momento de vender sobran. Objetos personales, colores favoritos, arreglos pendientes, olores en la cocina, mascotas y niños, por mencionar algunos, dificultan la percepción de tu propiedad para el prospecto comprador. De hecho, si te fijas, en las propiedades modelo que preparan los proyectistas, siempre son un tanto impersonales, para que sea la imaginación del comprador la que las llene de detalles. Así que primero, antes de mostrar tu propiedad, arregla y recoge.

2. Sobre mejorar. Esa piscina que nadie en tu comunidad tiene, o aquellos pisos de mármol especialísimos y la distribución única con la cual has dotado tu residencia pueden convertir tu propiedad en una anomalía dentro del mercado en que está ubicada. No puedes esperar recuperar dinero invertido por sobre lo que una comprador típico e informado esté dispuesto a pagar por una propiedad similar a la tuya.

3. Precio de venta basado en ganancia neta. El mercado determina el precio de venta y no la la ganancia que tú esperas. Definitívamente puedes pedir lo que desées por tu propiedad pero ello no significa que se venda a ese precio. Al fin y al cabo la cruda realidad del mercado determinará en cuanto se venderá tu propiedad. Como dicen en inglés, “the market doesn’t care”.

4. Envolverse emocionalmente en la venta. No puedes vender una propiedad si interpretas todo comentario de los prospectos como un ataque a tu persona. Los prospectos tienen sus gustos, preferencias y opiniones que van a diferir de los tuyos pero eso no significa que esten atacándote o cuestionando tu amor propio. He visto propietarios convertir la venta de su propiedad en una cuestión de orgullo y la verdad es que más que un agente inmobiliario necesitan un sicólogo para ganar la distancia necesaria para ver la venta con objetividad. Debes comprender que una ves decides vender ya no tienes un hogar sino un objeto que se mide contra otros similares.

5. Ocultar problemas. No hay nada peor que no decir la verdad sobre la condición de tu propiedad al momento de venderla. No hay tal cosa como un problema pequeño al vender. Siempre recomiendo que se haga un inventario de todo lo que necesita arreglos en la propiedad y así mismo se le provea al que compre. Deja que sea el comprador quien determine lo pequeño o grande de los arreglos necesarios.

6. No tener la información necesaria en orden. Triste es que opcionen tu propiedad y luego resulte que la escritura se extravió, o que las contribuciones no están en orden o que la propiedad no esté a tu nombre en el registro de la propiedad porque al abogado “se le olvidó” presentar la escritura de compraventa. Recuerda que los bancos erran y también los notarios y el departamento de hacienda. Por tanto, antes de colocar tu propiedad a la venta crea un expediente donde tengas todos los documentos legales al día.

Si sigues estos consejos tu vida será más fácil y le venta de tu propiedad segura.

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