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Elizabeth Kübler-Ross (1926-2004) fue la primera psiquiatra que describió las fases de la aceptación de la muerte como: negación, ira, negociación, depresión y aceptación. Este modelo que se convirtió en un clásico de la psiquiatría. Phil Hoover lo adapta a la experiencia del vendedor de inmuebles en un artículo titulado The Five Stages Of Seller Grief. Esto me pareció tremenda idea. Yo aquí, tomo partes de su artículo y le incorporo las que he encontrado en mi contacto con vendedores de inmuebles.

Negación

• Mi propiedad es superior y estoy seguro de poder venderla a buen precio.
• Son muchos los que buscan propiedades en esta área, aquí los precios no bajan.
• Lo que sucede es que los intermediarios quieren vender y quieren que venda barato para ellos cobrar su comisión.
• Si observas los precios de las construcciones nuevas verás que la mia es un regalo.
• Yo se que mi propiedad vale más que la que se vendió más abajo. Si te fijas, la mia tiene todas estas ventajas.
• No voy a regalar mi casa.
• Ese agente inmobiliario si que es negativo.
• Sí, todas las han vendido barato pero yo voy a vender a este precio.

Ira (45 días)

• ¿Qué les pasa a todos estos agentes inmobiliarios?, sólo insisten en que baje de precio.
• Sí, como el vecino regaló su propiedad ahora se supone que yo haga lo mismo.
• Si no trae clientes, ¿cómo va a vender mi propiedad?
• Entran y salen de mi casa después de cinco minutos, como no tienen dinero.
• No se para qué contraté este agente, solo me iría mejor.

Depresión (90 días)

• Noventa días y cero ofertas.
• Ya he gastado en tres meses lo que pensaba ganar.
• Voy a tener que bajar el precio de venta
• Ya nadie viene a ver mi propiedad.
• Voy a tener que reevaluar todo ésto.

Negociación (120 días)

• Presenta una oferta, que la consideraré.
• Voy a bajar un poco el precio.
• Desde que bajé el precio vienen más personas y se quedan más tiempo en la propiedad.
• Por fin, ya me presentaron una oferta, aunque muy baja.
• Ahora el agente está trabajando mejor.
• Todo se perfila más optimista.

Aceptación (150 días)

• La voy a colocar en el precio sugerido.
• Ahora sí que hay movimiento.
• Definitivamente el precio lo fija el mercado.
• Parece ser que no eran mentiras, la economía está mala.
• Tuve que vender al mismo precio que los demá

¿Conocen ustedes de experiencias similares? ¿Qué otros argumentos utilizan?

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