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Breve drama en tres actos sobre lo que le interesa a un vendedor en su encuentro con tres agentes inmobiliarios, que no es precisamente la verdad.

PRIMERA ESCENA: EL PRECIO DE VENTA QUE USTED DIGA

• Agente 1: “La verdad del mercado actual es que es uno de compradores, en el cual las propiedades han experimentado devaluaciones considerables, debe ajustar su precio a esa realidad.”
• Agente 2: “Yo captaré la propiedad al precio de venta que usted determine pero, durante el proceso de venta lo ajustaremos según el mercado dicte.”
• Agente 3: “Ustedes pueden obtener mucho más de lo que dijo Agente 1 y no deben considerar esas proyecciones pesimistas de Agente 2. ¡Vamos a venderla al precio que desean!”

SEGUNDA ESCENA: LA COMISION, MENOS ES MEJOR

• Agente 1: “Es recomendable ofrecer una mayor comisión a todos aquellos agentes que cooperen con nosotros en la venta. De ese modo lograremos una mayor exposición, venderemos más rápido y a mejor precio”
• Agente 2: “La comisión es importante pero la realidad es que no hace ninguna diferencia en la venta un agente bueno hace su trabajo sin importar la comisión que devengará.”
• Agente 3: “Yo ‘tengo tantos clientes que puedo venderla solo, no tengo que compartir comisiones y hasta puedo permitirmre el lujo de una comisión más baja. Conmigo se economizarán muchísimo dinero.”

TERCERA ESCENA: LA INTERNET, ¿PARA QUE?

• Agente 1: “El 85% de los clientes comienzan su búsqueda en internet y es importante que su agente conozca el medio y tenga presencia en él.”
• Agente 2: “No hay ninguna ventaja en anunciarse en internet, el mercado de inmuebles es local y con un buen rótulo basta.”
• Agente 3: “Nadie en este mercado utiliza la internet para buscar propiedades, todo está en buena publicidad en diarios, eso basta.”

Desafortunadamente, en un 90% de las veces el vendedor encarga su propiedad al Agente 3. Si bien es evidente que lo que dice es totalmente contrario a le que aparece publicado en los medios, a lo que todos conocemos como realidad, y al sentido común, algo sucede en las mentes de los vendedores que prefieren creer a este sujeto vendedor de fantasías.

Triste es para el Agente 1 ver como la propiedad que visitó está meses en el mercado sin venderse y cómo los propietarios permanecen anciosos ante la expectativa de que se cumpla en algún momento mágico, aquella fantasía que prometió el Agente 3.

Agente 1 sabe que en el mejor de los casos y luego de mucho esfuerzo, trabajo y tiempo perdido, la propiedad será opcionada por algún comprador valiente pero que no tasará y la venta “se caerá” o, que posiblemente ya agotados, los propietarios acepten venderla por menos de lo que dijo Agente 1, para salir del problema en que se metieron con Agente 3.

Al Agente 1 le duele sobre todo que para colmo de males, después de haber sido honesto y ético, los propietarios culpen por la incomptencia del Agente 3 a todos los agentes inmobiliarios y que se olviden entonces de que pudieron escoger mejor.

Como vendedor debes educarte:

1. El agente inmobiliario no controla ni determina el valor de tu propiedad, las fuerzas del mercado se encargan de ésto.
2. Por otra parte, como cualquier otro profesional, tiene una expectativas de ganancia y la comisión es un motivador como para cualquier otro lo es un buen salario.
3. La internet se ha convertido el lugar donde el 90% de los compradores inician su búsqueda de propiedades, no contar con ésto es eliminar de plano prospectos compradores.

¿O es q no te interesa la verdad?

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