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Son muchas las veces que me encuentro con clientes que llevan largo tiempo tratando de vender su propiedad sin éxito. Perplejos, me preguntan qué creo sucede cuando ellos no han logrado vender su inmueble mientras otros vecinos ya han vendido el suyo. Por lo regular, después de par de preguntas o de una corta visita a la propiedad encuentro que las razón es casi siempre una de las que siguen.

Sobreprecio

Esta es la razón más común por la cual una propiedad no se vende. Es un fenómeno común que los vendedores piensen que su propiedad vale más que otras y que eventualmente un comprador capaz de apreciarla o con dinero suficiente, pagará un precio mayor por ella. Esto sin embargo, muy pocas veces sucede y luego de meses perdidos los vendedores o entran en razón o retiran su propiedad del mercado. Ver, Cinco etapas de la aceptación.

La cruda realidad es que el precio de una propiedad lo determina el mercado, es decir los compradores informados. Usted como dueño indudablemente puede pedir lo que desee pero eventualmente queda en el comprador la decisión de cuánto vale su propiedad. Ver. ¿Por qué mi propiedad vale tanto?

Lo peor del sobreprecio es el ciclo dañino que genera.

• Para comenzar, son precisamente los comparadores mejor cualificados quienes designarán la propiedad como una sobrevalorada y perderán interés en ella.
• En segundo lugar, si se diera el caso de que alguno la opcionara, al momento de tasarla automáticamente no cualificará para obtener financiamiento o desilusionado se retirará de la transacción.
• En tercer lugar, le estará haciendo un favor a sus vecinos pues su propiedad servirá como trampolín para vender otras propiedades iguales a mejor precio.
• Cuarto, compada con otras del mismo precio pero valoradas según el mercado, será una peor compra.
• Quinto, como tardará más en venderse, los prospecto llegarán a pensar que la propiedad tiene algún defecto o problema y que es por eso por lo que no se vende.

En fin, el sobreprecio es el veneno que el dueño ha preparado para otros pero que eventualmente se toma.

Estética

Su propiedad usada compite contra las expéctativas creadas por las nuevas. Todas esas imágenes aparecidas en los medios, de propiedades antisépticas y hermosas son verdadera competencia para la suya. Sin embargo, lo bueno de eso es que al comparar los precios de ellas con la suya, la de usted parece una ganga. Claro, ésto siempre y cuando en sus detalles se vea limpia y cuidada. Me refiero a pequeños arreglos quer hacen maravillas. Ver, Arreglos pequeños que producen ganancia.

Localización

Nada afecta más el valor de un inmueble como la localización. Su humilde residencia sería oro molido si estuviera localizada en Palm Beach o quizás, par de manzanas más abajo en un área mejor cotizada rodeada de las mejores escuelas, negocios y servicios. La localización es reina al determinar el valor de inmuebles.

Si su localización no es la mejor. Factores como el precio, la estética y facilidad para obtener financiamiento compensarán al comprador por esa deficiencia.

Mercado

Las condiciones del mercado las determinan fuerzas ajenas al mundo inmobiliario. En un mercado de vendedores, el inventario de inmuebles exhibe un movimiento acelerado, la competencia disminuye y es común lograr ventas a precios altos.

En un mercado frio, de compradores, sucede a la inversa. El inventario de inmuebles es abundante, se mueve lento, la competencia es grandísima y los compradores saben que pueden obtener precios bajos.

Si está vendiendo en un mercado de compradores, compite contra todas las propiedades nuevas que no se han vendido, contra todas las usadas similares y contra los alquileres. En ese mercado frío prepárese para obtener menos que en un mercado de vendedores. Si no está dispuesto a ello, espere hasta que el mercado cambie.

Mercadeo

Los días aquellos cuando bastaba con colocar un rótulo para vender una propiedad terminaron. Hoy tiene que utilizar todas las herramientas de mercadeo disponibles si desea obtener buen dinero por su propiedad. Esto incluye el rótulo, el servicio de listado múltiple, el anuncio en el periódico y en internet, el repartir hojas sueltas y otros mecanismos más tales como los portales de inmuebles y el contacto directo con agentes inmobiliarios.

A mi parecer lo más importante y positivo es que siempre puede hacer ajustes convirtiéndo cada una de estas dificultades en factores que propicien una venta rápida y a buen precio.

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