José 26 febrero 2009 Bienes Raíces, Info-vendedores Visitas: 31 View Comments Imprime este post  Envia este post Copyright Jose Ramirez

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Uno de los sucesos más comunes hoy en día es que el vendedor termina siendo un prisionero en su vivienda. Sí, sucede que negándose a comprender los “signos de los tiempos”, se ofusca, se aturde, no acepta que tiene que atender lo que el mercado de compradores dicta en una economia en recesión. Así, no tomando medidas anticipadas, ajustando el precio de venta a tiempo, termina siguiendo un mercado en caida sin lograr su objetivo: vender al mejor precio posible, lo más rápido posible y con un mínimo de dificultades. Se convierte en prisionero de su vivienda.

El vendedor en negación sigue un mercado en baja

Sucede muy a menudo hoy, que el vendedor aturdido, que compró una propiedad hace años atrás, en la época del “boom”, se encuentra ante la triste situación de que su vivienda ha perdido valor. Entonces, trata de negociar la pérdida (ver, Las cinco etapas de la aceptación de la crisis ) y en el proceso transcurren meses. Cuando decide aceptar la pérdida y ajusta el precio de venta, ya es tarde, el vecino, vendedor astuto que aceptó la realidad, vendió antes que él, a un precio todavía más bajo y ahora, el vendedor aturdido encuentra que su propiedad vale aún menos que el precio de venta que ha establecido. Vuelve entonces a iniciar un proceso de negación, negociación, rabia y pérdida… que nunca resuelve, pues cada vez que ajusta el precio de venta, el mercado, inmisericorde como es, ha bajado aun más y no se detiene en su picada.

El vendedor que niega el presente sigue al que lo acepta

Así he visto yo suceder en varios apartamentos que tengo a la venta en San Patricio. Me apena y entiendo que suceda, la verdad es que no es fácil enfrentar una pérdida de valor del 10% anual luego de un período de valoración acelerada que duró diez años y que esperabamos siguiera por siempre. En los casos que refiero, tasaron $285,000. en el 2007 y ahora, en el 2009, tasaron $255,000. La venta comparable más reciente fue por $245,000. La oferta que se recibió fue por $237,000. El dueño rechazó esa oferta. El prospecto entonces opcionó un apartamento vecino por la misma cantidad que mi cliente rechazó. El día del cierre esa compraventa será la nueva comparable.  Entonces, mi cliente se verá obligado a vender por menos de $237,000. Es decir, mientras más retrasa su venta al precio del mercado, más aumenta su pérdida.

Lo que cuesta negar el mercado de compradores

¿Cuales son las alternativas?

1. Seguir viviendo la propiedad y pagar $2,000. mensuales entre hipoteca, seguro y cuota de mantenimiento. Mientras, en el mercado actual, la propiedad pierde valor a razón de $2,000. mensuales, que ha de sumarle a su pago. Cada mes le cuesta $4,000.
2. Esperar a que pase la recesión, se reactive el mercado y comience a valorar la propiedad nuevamente. Pensemos que esto ocurre a finales de este año cuando la propiedad valdría $230,000. Si comenzara a revalorar al 3% anual pasarían unos 8 años antes de que la propiedad volviera a su valor más alto. Le costaría esperar: $192,000.
3. Entregar la propiedad al banco. Destruye su crédito y tendrá que esperar años para cualificar para un nuevo financiamiento.
4. Adelantarse al mercado, asumir la pérdida actual y minimizar pérdidas futuras. Perdería: $40,000.

¿Qué le sugieres a mi vendedor?